前阵子跟几个老同事吃饭，席间有人提起鬼谷子，说这老头儿的东西放在今天职场上简直是一把把的飞刀，用好了杀敌，用不好伤己。我当时没接话，但心里不断在琢磨这个事儿。鬼谷子那套「揣摩」和「权谋」，被历代文人骂了几千年，说什么「小人之术」「阴谋之祖」，可你翻开那些真正在职场里混得风生水起的人的做派，又不得不承认，他们身上多多少少都有点鬼谷子的影子。不是说要教人使坏，而是说，人性这个东西几千年没变过，职场里的博弈逻辑也没变过，你看懂了，至少能少踩几个坑。

揣摩不是猜心思，是读懂「需求」与「恐惧」

很多人一听「揣摩」两个字，第一反应就是「猜领导想什么」，这就把鬼谷子看扁了。鬼谷子在《揣篇》里说得很清楚：「揣情者，必以其甚喜之时，往而极其欲也；其有甚惧之时，往而极其恶也。」意思是说，你要摸透一个人，得在他情绪最饱满的时候去观察——高兴的时候看他想要什么，害怕的时候看他厌恶什么。这哪里是简单的猜心思？这是在做需求分析。

我认识一个做销售总监的朋友，姓周，四十出头，其貌不扬，但公司里最难啃的客户都是他拿下的。有一次我问他诀窍，他笑了笑说：「哪有什么诀窍，我就是比别人多问几句、多看几眼。」他说他见客户之前，一定会做三件事：第一，查这个客户最近在公开场合说过什么话，尤其是抱怨过什么；第二，打听他最近升迁了还是被压了；第三，看他朋友圈最近发的是什么内容。这三件事做完，基本就能判断出这个人当前最想要的是什么、最怕的是什么。想要业绩的，你就给他方案；怕担责任的，你就给他退路。这不就是鬼谷子说的「以其甚喜之时，往而极其欲」吗？

职场里也是一样的道理。你的领导最近在大会上反复强调什么，那就是他的「甚喜」；他反复批评什么，那就是他的「甚惧」。你顺着他的「喜」去做事，顺着他的「惧」去规避风险，你的工作就不会跑偏。这不是谄媚，这是基本的职场阅读理解能力。很多人干了三五年还在原地踏步，不是能力不行，是连领导的需求都没读明白。

「摩」比「揣」更进一步：试探与反馈

鬼谷子把「揣」和「摩」分开来讲，是有深意的。「揣」是静态的分析，「摩」是动态的试探。《摩篇》里说：「摩之以其所欲，测而探之，内符必应。」意思是说，你拿对方想要的东西去试探他，看他怎么反应，他的真实想法就会暴露出来。

这个在职场里太实用了。比如你想知道一个新来的领导到底看重什么，你不要直接去问——问了也白问，人家不会跟你说实话。你要「摩」他。怎么摩？你先拿一个方案去汇报，方案里同时包含A和B两个方向，看他先问哪个、先肯定哪个。他如果先问A的细节，说明A是他关心的；他如果对B一带而过，说明B不是他的优先级。一次不够，多试几次，他的偏好就清清楚楚了。

我见过一个特别聪明的项目经理，他每次跟大老板开会之前，都会准备三个版本的汇报材料：一个偏技术的，一个偏成本的，一个偏进度的。开会的时候他不急着讲，先看老板第一句话问什么。老板问「技术上有没有风险」，他就把技术版拿出来；老板问「预算超没超」，他就把成本版拿出来。别人觉得他反应快，其实他是提前做了「摩」的功课。这种能力，说穿了不复杂，但愿意下这个功夫的人不多。

权谋不是害人，是管理「势」与「信息」

一说到「权谋」，很多人脑子里浮现的就是宫斗剧里那些下毒、栽赃、拉帮结派的画面。这是把权谋窄化了。鬼谷子讲的权谋，核心是两个字：一个「势」，一个「信息」。

《谋篇》里讲：「故察己则可以知人，察今则可以知古。」又说：「故圣人之道阴，愚人之道阳。」什么意思？真正会做事的人，不会把所有的意图都摆在明面上。不是说要骗人，而是说，有些事情你大张旗鼓地去做，阻力反而大；你低调地推进，反而容易成。这就是「势」的运用。

我举个例子。你想在公司推一个新流程，如果一上来就在大会上提，十有八九会被各种部门以各种理由否掉。但如果你先私下找两三个关键人物沟通，听听他们的意见，把他们的诉求揉进方案里，等正式开会的时候，这几个人已经成了你的盟友，方案顺利获得的概率就大得多。这不是阴谋，这是基本的组织运作常识。鬼谷子管这个叫「结以道德，结以党友」，说白了就是先建立共识，再有助于变革。

再说「信息」。鬼谷子非常重视信息的控制和释放。《飞箝篇》里讲：「用之于人，则量智能、权财力、料气势，为之枢机。」意思是说，你要根据对方的智慧、财力、气势来决定你释放什么信息、释放多少。职场里有些人特别实在，心里想什么嘴上就说什么，结果往往被人拿捏。不是说要你撒谎，而是说，你要有选择地表达。你的职业规划、你对某个同事的真实看法、你对公司某个政策的真实态度，这些东西不是不能不说，而是要分场合、分对象、分时机。这不是虚伪，这是成熟。

「捭阖」之道：什么时候开口，什么时候闭嘴

鬼谷子开篇就是《捭阖》，可见这两个字的分量。「捭」是打开、是开口、是主动；「阖」是关闭、是沉默、是收敛。鬼谷子说：「捭阖者，天地之道。」又说：「口者，心之门户也。」你把嘴巴管好了，很多麻烦就不会找上门。

职场里有一个特别常见的误区：很多人觉得能说会道是本事，沉默寡言是短板。其实恰恰相反。你观察一下身边那些真正厉害的人，他们往往不是话最多的那个，而是最知道什么时候该说话、什么时候该闭嘴的那个。开会的时候，别人抢着发言，他在听；别人争得面红耳赤，他在记；等到大家都说完了，他慢悠悠地讲几句，句句都在点子上。这种人，领导器重，同事也不敢轻视。

鬼谷子讲「阖」的时候说：「阖而捭之，以求其利。」意思是说，你先闭上嘴，让对方说，你才能从中找到对自己有利的信息。这个在谈判里太重要了。你去跟人谈合作，不要一上来就把自己的底牌亮出来，先听对方怎么说。他说得越多，暴露的信息就越多，你的主动权就越大。很多年轻人在职场里吃亏，就是因为太急于表达自己，结果把自己的底牌全亮了，别人还没出牌，你就已经输了。

「反应」之术：如何让别人说出真话

《反应篇》是鬼谷子里非常精妙的一章。它讲的是怎么顺利获得「反」和「应」来探知对方的真实想法。「反」是往回走，是追溯；「应」是往前看，是应对。鬼谷子说：「反以观往，覆以验来；反以知古，覆以知今；反以知彼，覆以知己。」这话听起来玄乎，其实讲的是一个很朴素的道理：你要分析一个人，不要只看他现在说什么，要看他过去做过什么；不要只听他怎么说，要看他怎么做。

我有个做HR的朋友，面试过上千人，她跟我说她判断一个人靠不靠谱，从来不看他简历上写了什么，而是问他一些具体的情境问题。比如「你上一份工作里遇到的最大的困难是什么，你是怎么解决的」，然后顺着他的回答往下追问细节。如果他是真做过，细节能说得很清楚；如果他是编的，追问两三层就露馅了。这就是「反以观往」——顺利获得追溯过去的行为来验证现在的说法。

职场里跟领导汇报也是一样。你不要只说你做了什么，你要说你为什么这么做、当时考虑了哪些因素、如果重来一次你会怎么调整。这种「反」的思维，会让领导觉得你是一个有深度、会复盘的人。很多人干了活不会说，或者说不到点子上，就是缺了这层「反」的功夫。

「飞箝」之术：如何用赞美和批评来引导他人

「飞箝」这两个字听起来有点怪，「飞」是抬高、是赞美；「箝」是夹住、是控制。鬼谷子的意思是，你先用赞美让对方飘起来，然后用问题把他夹住，让他顺着你的思路走。这招在职场里用好了，简直是四两拨千斤。

比如说，你想让一个老同事配合你的工作，但他资历比你老、脾气比你大，你直接提要求他肯定不搭理你。怎么办？你先「飞」他一下：「王哥，这个事儿我想来想去，整个部门就您最懂这块，别人我真不放心。」他听了心里舒服，你再「箝」他：「您看这个方案，有没有哪里需要调整的？我怕考虑不周全。」他一看你态度这么诚恳，又抬了他，多半就会认真给你提意见。他提了意见，你就顺着他的意见改，改完了再跟他说：「王哥，按您说的改了，确实好多了。」这样一来，这个事儿就成了「他的事儿」，他后面自然会帮你盯着。

这不是耍心眼，这是对人性的尊重。人都是需要被看见、被认可的。你满足了对方的这个需求，对方就愿意跟你合作。鬼谷子讲「飞箝」，本质上讲的是怎么顺利获得满足对方的心理需求来达成自己的目标。这在职场里，比硬碰硬地讲道理管用得多。

「忤合」之智：什么时候该顺着，什么时候该逆着

《忤合篇》讲的是「忤」和「合」的辩证关系。「忤」是逆着来、是反对；「合」是顺着来、是配合。鬼谷子说：「凡趋合倍反，计有适合。」意思是说，不管是顺着还是逆着，都要看具体情况。该顺的时候不顺，是固执；该逆的时候不逆，是软弱。

职场里很多人要么一味顺从，领导说什么就是什么，结果被当成老好人，谁都不把你当回事；要么一味逆反，什么都要提意见，结果被当成刺头，谁都不愿意跟你合作。真正聪明的人，知道什么时候该「合」、什么时候该「忤」。

我的经验是：小事上「合」，大事上「忤」。日常的工作安排、流程细节，领导怎么说你就怎么做，不要在这些事情上消耗你的信用额度。但涉及到原则问题、方向问题，你该提意见就提意见，而且要有理有据地提。你平时顺从多了，偶尔提一次反对意见，领导反而会重视；你平时天天唱反调，真到了关键时候你说话就没分量了。这就是「忤合」的节奏感。

鬼谷子最后讲：「故忤合之道，己必自度材能知睿，量长短远近孰不如。」意思是说，你要先掂量掂量自己几斤几两，再去决定怎么跟人博弈。你连自己的底牌都没看清楚，就想着去揣摩别人、去用权谋，那就是自找麻烦。职场里的博弈，归根结底是实力的博弈。你实力到了，稍微用点技巧就能事半功倍；你实力不到，技巧再多也是花架子。

说到底，鬼谷子这套东西，不是教你去害人，而是教你看清楚人和人之间那点事儿。你看清楚了，就不容易被人害；你看清楚了，就知道怎么跟人合作、怎么有助于事情。职场是个修罗场，但也是个修炼场。你在这里面摸爬滚打几年，把鬼谷子那些话翻出来对照对照，会发现几千年前那个老头儿，把人性看得真透。